Аптечные новости:

В состав нижегородской ГК Фармассоциация вошла местна

News image

Нижегородская аптечная сеть «Фармкомплект-аптека» вошла в состав нижегородской же группы компаний «Фармассоц...

Российская фармацевтическая ассоциация (Росфарма)

News image

Была создана в 1993 году по инициативе и при непосредственном участии фармацевтических работников . В настоя...

История фармокологии:

История создания лекарств

News image

Создание современных лекарственных средств является одним из крупнейших научных достижений XX века. Недаром ...

История возникновения аспирина

News image

Он родился как проявление сыновней любви, чтобы потом положить начало всемирному бизнесу. Старик, больной ар...

История фармакологии

News image

История фармакологии также же продолжительна, как и история человечества. Для облегчения страданий при забол...



Логика инициативных продаж: аллергия
Пациентам о лекарствах - Пациентам о лекарствах

логика инициативных продаж: аллергия

Умелое осуществление инициативных продаж (т.е. продаж, первичным элементом которых служит не прямой запрос клиента, а инициативное предложение «первостольника») всегда служило залогом повышения экономических результатов аптеки, роста лояльности к ней со стороны посетителей. В пору же кризиса, когда каждая аптека вынуждена максимально мобилизовать свои ресурсы для удержания на плаву, роль этого фактора приобретает дополнительный вес. Логике процесса инициативных продаж и будет посвящена наша новая рубрика «Потребительская корзина».

Как правило, инициативное предложение со стороны фармспециалиста наиболее уместно в том случае, когда оно выступает как дополнение к основному запросу клиента на определенный препарат. Ведь именно тип запрошенного препарата позволяет «первостольнику» определить проблему, которая беспокоит посетителя, и, отталкиваясь от этой информации, предложить ему другие товары, в той или иной степени подчиненные решению данной проблемы. В связи с этим, к слову, нельзя не посетовать на то, что во многих аптечных организациях процесс инициативных продаж выстроен зачастую топорно и нелогично. Например, аптека A заключает с фирмой-производителем B договор о продвижении некоего OTC-препарата, после чего обязует своих «первостольников» рекомендовать этот продукт каждому посетителю. Конечно, кто-то из покупателей, по теории вероятности, соглашается его приобрести, но вот посетители, чьи проблемы с этим препаратом никак не связаны, порой не просто отказываются от предложения, но и испытывают раздражение, как книгочей застойных времен, которому в книжном магазине «в нагрузку» к Хэмингуэю суют роман официозного брежневского писателя. Можно догадаться, что симпатии таких посетителей к аптеке (да и к препарату) от этого не возрастают.

Итак, будем логичны в инициативных продажах! И будем конкретны. Сегодня в качестве конкретной темы рассмотрим аллергию, которая в мае превращается в массовое бедствие и создает едва ли не ажиотажный спрос на основную группу антиаллергических средств – пероральные H1-гистаминоблокаторы. Что мы можем (а лучше – что мы должны) дополнительно предложить посетителю-аллергику, который пришел в аптеку, купить тот или иной антигистаминный препарат?

Одна из особенностей аллергических заболеваний в том, что для их профилактики и коррекции практически нет «специализированных» БАД к пище. Значит ли это, что простор дополнительного предложения аптеки ограничен лишь лекарствами? Отнюдь нет.

Например, у пациентов, страдающих поллинозом, постоянно течет из носа. Поэтому, если вы в дополнение к антигистаминному ЛС напомните клиенту о бумажных носовых платочках, это будет весьма кстати. Если же Вы порекомендуете гипоаллергенные платочки (без отдушки, фруктовых ароматов), то подобное «утирание носа» будет особенно оценено посетителем.

Далее, не забудьте про пропелленты! К сожалению, как показывает практика, многие аптеки весной-летом оставляют этот товар на откуп спонтанного спроса – мол, насекомых много, а значит, покупатель сам попросит товар. Такая «тактика» едва ли может быть названа продуманной, особенно если вспомнить, что изрядную долю потенциальной прибыли в данном сегменте товаров у аптек отъедают FCMG-предприятия. А вот тематически «привязав» пропелленты к аллергии (ведь они предотвращают укусы насекомых, которые для многих пациентов являются триггером аллергических реакций), «первостольники» тем самым могут существенно повысить их продажи.

Для профилактики возникновения или усугубления симптомов аллергии целесообразной может быть и рекомендация ряда изделий медицинского назначения. Например, специальных устройств для промывания носа и носоглотки, обеспечивающих максимально полное очищение слизистых оболочек верхних дыхательных путей от аллергенов. Нельзя в этом ряду не отметить и новое назальное средство для профилактики симптомов аллергического ринита, появившееся на рынке буквально месяц назад. Речь о спрее Назаваль на основе порошка целлюлозы, который при впрыскивании образует на поверхности слизистой прочную гелеобразную пленку, защищающую организм от проникновения аэроаллергенов и поллютантов. Наконец, завершая тему противоаллергической гигиены носа напомним, что в этих же целях клиенту могут быть предложены ЛС на основе морской воды.

Рассмотрев средства ухода и профилактики, актуальные при аллергии, обратимся теперь и к лекарствам. Все мы знаем, что при многих болезнях в видах повышения эффективности фармакотерапии системное лечение дополняют локальным. Местных ЛС для лечения аллергии в ассортименте любой аптеки немало, и в каждой упаковка таких препаратов таит в себе свой потенциал инициативных продаж. Чтобы задействовать этот потенциал, не стесняйтесь поинтересоваться у пациента, приобретающего в аптеке пероральный антигистаминный препарат, какой именно вид аллергии его беспокоит.

Посетитель страдает аллергическим ринитом? Порекомендуйте в качестве вспомогательного средства назальный H1-гистаминоблокатор, препарат, сочетающий антигистаминный компонент с деконгестантом либо спрей или капли на основе кромоглициевой кислоты. У клиента красные глаза (не от гнева)? Почему бы не посоветовать ему те же группы ЛС, но в форме глазных капель? Кожные высыпания? Можно предложить в поддержку основной терапии гелевые H1-гистаминоблокаторы, а в случае аллергического дерматита – мягкие ЛФ с малым содержанием глюкокортикостероидов. Расширяя пространство предложения, мы расширяем пространство спроса…

Итак, мы набросали «логическую матрицу» инициативных продаж при аллергии. Напоследок хотим напомнить, что, помимо логичности, наше предложение должно обладать еще рядом универсальных качеств. Прежде всего это юридическая безупречность: рекомендовать для приобретения мы можем лишь OTC-препараты, но ни в коем случае не рецептурные ЛС.

Во-вторых, профессиональная корректность: предложение должно быть не рекламой того или иного товара, а объективным изложением информации, включающим, помимо прочего, сведения о противопоказаниях, возможных побочных эффектах препарата, упоминание о целесообразности посещения врача. Кстати, говоря о противопоказаниях, хотим подчеркнуть, что в случае с той же аллергией соответствующий опрос посетителя СТРОГО обязателен. Ведь у всех ЛС есть такое противопоказание, как гиперчувствительность, при наличии которой у пациента развивается аллергия на препарат. Проигнорировав этот аспект, фармспециалист может оказаться в незавидной роли горе-пожарника, заливающего огонь маслом.

В-третьих (и наконец), дополнительная рекомендация товара должна быть тактичной, не создающей ощущение навязчивого сервиса. Только при соблюдении всех трех названных условий клиент может понять, что фармспециалист не «раскручивает» его на деньги, а проявляет профессиональную заботу о его зд

 


Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Почему БАДы:

News image

БАДы при холестерине

БАДы ЛСБаланс – БАДы, снижающие холестерин. Эти препараты способны брать под свой контроль внешние источники поступления холес...

News image

БАДы для лечения щитовидной железы

Как часто приходится слышать о болезни щитовидной железы, особенно у детей и подростков? В раннем возрасте такие болезни и нар...

News image

Зачем детям нужны биологически активные добавки?

Если вспомнить, то время когда все прилавки магазинов были пустые, сейчас во всех магазинах можно найти все, что душе угодно. ...

Каталог лекарств:

К чему приводит неправильная дозировка стероидов

News image

Множеству мужчин не дает жить навязанный образ крутого мужика с огромными бицепсами. Чтобы привести свое тело ...

Офсетная печать журнала в "Офсет-мастер" 2 и 1

News image

Офсетная печать журналов — это основной способ печати полиграфии в студии «Офсет-мастер». Именно этому способу...

Мужской комплекс, предназначенный для профилактики простатита и импоте

News image

«Ламин» является источником жизненной силы. Он помогает повышать тонус, оказывает положительное влияние н...

Препараты для спорта:

Всестороннее рассмотрение современных ААС (пост LAWNSAVERа, модератора

News image

ANDY 13: Всестороннее рассмотрение современных AAС. Если Вы планируете цикл в 10 недель, основная Ваша це...

Подготовительный период (базовый этап подготовки)

News image

В этот период продолжается прием витаминов, хотя целесообразно сделать 8-10-дневный перерыв в курсовом прием...

Период полураспада стероидов

News image

Существует целый ряд факторов влияющих на результативность лекарственных соединений. Один из таких факторов,...

Место БАДов:

News image

Что следует дарить на Новый год?

Когда праздники на носу, мы начинаем задумываться о том, что бы нам подарить друзьям и родственникам. И неизвестно, по какой при...

News image

Сравнительная эффективность нестероидных противовоспалительных препара

В настоящее время боли в спине (БС) широко распространены, а в развитых странах, по данным экспертов ВОЗ, сравнимы с неинфекцион...

Клинические исследования:

News image

Новая вакцина от туберкулёза не за горами

Если идеализировать ситуацию, то от новейшей вакцины от туберкулёза нас отделяет порядка 5-8 лет. Именно такой период требуется ...

News image

Потребление ГЛС в рамках программы ОНЛС В 2008 г

С 1 января 2008 г. заработала новая схема программы ДЛО - старая схема в 2005-2006 гг. давала значительные сбои. Финансирование ...

Внимание! Фальсификат:

News image

Что такое качество лекарственных средств?

Согласно определению, приведенному в Законе Украины «О лекарственных средствах» (1996), качество лекарственного средства — это с...

News image

ОТКУДА ДРОВИШКИ?

Большинство фальсифицированных лекарственных препаратов поступают в Россию из других стран, в том числе из Китая, Индии и бывших...

О компании

about

Контактная информация:

about

Авторизация