Аптечные новости:

В состав нижегородской ГК Фармассоциация вошла местна

News image

Нижегородская аптечная сеть «Фармкомплект-аптека» вошла в состав нижегородской же группы компаний «Фармассоц...

Российская фармацевтическая ассоциация (Росфарма)

News image

Была создана в 1993 году по инициативе и при непосредственном участии фармацевтических работников . В настоя...

История фармокологии:

История создания лекарств

News image

Создание современных лекарственных средств является одним из крупнейших научных достижений XX века. Недаром ...

История возникновения аспирина

News image

Он родился как проявление сыновней любви, чтобы потом положить начало всемирному бизнесу. Старик, больной ар...

История фармакологии

News image

История фармакологии также же продолжительна, как и история человечества. Для облегчения страданий при забол...


Логика инициативных продаж: аллергия
Пациентам о лекарствах - Пациентам о лекарствах

логика инициативных продаж: аллергия

Умелое осуществление инициативных продаж (т.е. продаж, первичным элементом которых служит не прямой запрос клиента, а инициативное предложение «первостольника») всегда служило залогом повышения экономических результатов аптеки, роста лояльности к ней со стороны посетителей. В пору же кризиса, когда каждая аптека вынуждена максимально мобилизовать свои ресурсы для удержания на плаву, роль этого фактора приобретает дополнительный вес. Логике процесса инициативных продаж и будет посвящена наша новая рубрика «Потребительская корзина».

Как правило, инициативное предложение со стороны фармспециалиста наиболее уместно в том случае, когда оно выступает как дополнение к основному запросу клиента на определенный препарат. Ведь именно тип запрошенного препарата позволяет «первостольнику» определить проблему, которая беспокоит посетителя, и, отталкиваясь от этой информации, предложить ему другие товары, в той или иной степени подчиненные решению данной проблемы. В связи с этим, к слову, нельзя не посетовать на то, что во многих аптечных организациях процесс инициативных продаж выстроен зачастую топорно и нелогично. Например, аптека A заключает с фирмой-производителем B договор о продвижении некоего OTC-препарата, после чего обязует своих «первостольников» рекомендовать этот продукт каждому посетителю. Конечно, кто-то из покупателей, по теории вероятности, соглашается его приобрести, но вот посетители, чьи проблемы с этим препаратом никак не связаны, порой не просто отказываются от предложения, но и испытывают раздражение, как книгочей застойных времен, которому в книжном магазине «в нагрузку» к Хэмингуэю суют роман официозного брежневского писателя. Можно догадаться, что симпатии таких посетителей к аптеке (да и к препарату) от этого не возрастают.

Итак, будем логичны в инициативных продажах! И будем конкретны. Сегодня в качестве конкретной темы рассмотрим аллергию, которая в мае превращается в массовое бедствие и создает едва ли не ажиотажный спрос на основную группу антиаллергических средств – пероральные H1-гистаминоблокаторы. Что мы можем (а лучше – что мы должны) дополнительно предложить посетителю-аллергику, который пришел в аптеку, купить тот или иной антигистаминный препарат?

Одна из особенностей аллергических заболеваний в том, что для их профилактики и коррекции практически нет «специализированных» БАД к пище. Значит ли это, что простор дополнительного предложения аптеки ограничен лишь лекарствами? Отнюдь нет.

Например, у пациентов, страдающих поллинозом, постоянно течет из носа. Поэтому, если вы в дополнение к антигистаминному ЛС напомните клиенту о бумажных носовых платочках, это будет весьма кстати. Если же Вы порекомендуете гипоаллергенные платочки (без отдушки, фруктовых ароматов), то подобное «утирание носа» будет особенно оценено посетителем.

Далее, не забудьте про пропелленты! К сожалению, как показывает практика, многие аптеки весной-летом оставляют этот товар на откуп спонтанного спроса – мол, насекомых много, а значит, покупатель сам попросит товар. Такая «тактика» едва ли может быть названа продуманной, особенно если вспомнить, что изрядную долю потенциальной прибыли в данном сегменте товаров у аптек отъедают FCMG-предприятия. А вот тематически «привязав» пропелленты к аллергии (ведь они предотвращают укусы насекомых, которые для многих пациентов являются триггером аллергических реакций), «первостольники» тем самым могут существенно повысить их продажи.

Для профилактики возникновения или усугубления симптомов аллергии целесообразной может быть и рекомендация ряда изделий медицинского назначения. Например, специальных устройств для промывания носа и носоглотки, обеспечивающих максимально полное очищение слизистых оболочек верхних дыхательных путей от аллергенов. Нельзя в этом ряду не отметить и новое назальное средство для профилактики симптомов аллергического ринита, появившееся на рынке буквально месяц назад. Речь о спрее Назаваль на основе порошка целлюлозы, который при впрыскивании образует на поверхности слизистой прочную гелеобразную пленку, защищающую организм от проникновения аэроаллергенов и поллютантов. Наконец, завершая тему противоаллергической гигиены носа напомним, что в этих же целях клиенту могут быть предложены ЛС на основе морской воды.

Рассмотрев средства ухода и профилактики, актуальные при аллергии, обратимся теперь и к лекарствам. Все мы знаем, что при многих болезнях в видах повышения эффективности фармакотерапии системное лечение дополняют локальным. Местных ЛС для лечения аллергии в ассортименте любой аптеки немало, и в каждой упаковка таких препаратов таит в себе свой потенциал инициативных продаж. Чтобы задействовать этот потенциал, не стесняйтесь поинтересоваться у пациента, приобретающего в аптеке пероральный антигистаминный препарат, какой именно вид аллергии его беспокоит.

Посетитель страдает аллергическим ринитом? Порекомендуйте в качестве вспомогательного средства назальный H1-гистаминоблокатор, препарат, сочетающий антигистаминный компонент с деконгестантом либо спрей или капли на основе кромоглициевой кислоты. У клиента красные глаза (не от гнева)? Почему бы не посоветовать ему те же группы ЛС, но в форме глазных капель? Кожные высыпания? Можно предложить в поддержку основной терапии гелевые H1-гистаминоблокаторы, а в случае аллергического дерматита – мягкие ЛФ с малым содержанием глюкокортикостероидов. Расширяя пространство предложения, мы расширяем пространство спроса…

Итак, мы набросали «логическую матрицу» инициативных продаж при аллергии. Напоследок хотим напомнить, что, помимо логичности, наше предложение должно обладать еще рядом универсальных качеств. Прежде всего это юридическая безупречность: рекомендовать для приобретения мы можем лишь OTC-препараты, но ни в коем случае не рецептурные ЛС.

Во-вторых, профессиональная корректность: предложение должно быть не рекламой того или иного товара, а объективным изложением информации, включающим, помимо прочего, сведения о противопоказаниях, возможных побочных эффектах препарата, упоминание о целесообразности посещения врача. Кстати, говоря о противопоказаниях, хотим подчеркнуть, что в случае с той же аллергией соответствующий опрос посетителя СТРОГО обязателен. Ведь у всех ЛС есть такое противопоказание, как гиперчувствительность, при наличии которой у пациента развивается аллергия на препарат. Проигнорировав этот аспект, фармспециалист может оказаться в незавидной роли горе-пожарника, заливающего огонь маслом.

В-третьих (и наконец), дополнительная рекомендация товара должна быть тактичной, не создающей ощущение навязчивого сервиса. Только при соблюдении всех трех названных условий клиент может понять, что фармспециалист не «раскручивает» его на деньги, а проявляет профессиональную заботу о его зд

 


Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Почему БАДы:

News image

Вспоминаем о морской флоре: БАД спирулина

Уникальность спирулины, одного из древних морских растений на земле, в большом объеме биологической информации, выносливости, ...

News image

Насколько ощутимо влияние БАД на организм?

При нормальном, сбалансированном питании мы получаем достаточно витаминов, питательных веществ. Но достаточно небольшого измен...

News image

Какие БАДы в России разрешены?

Российские парламентарии решили навести порядок, и изъять активные добавки из российских аптек что, по их мнению, должно, нако...

Каталог лекарств:

Кислоты

News image

Кислота салициловая , белые мелкие игольчатые кристаллы без запаха. Мало растворимы в холодной воде, раст...

Антисептические средства

News image

Антисептические средства. - Антисептическими (от греч. против гниения ) называют противомикробные средства,...

Как выбирать правильно БАДы

News image

Биодобавки это нутрицевтики, которые оказывают достаточно положительное влияние на здоровье человека и до...

Препараты для спорта:

Адаптация организма к физическим нагрузкам

News image

С биологической точки зрения физическая подготовка представляет собой процесс направленной адаптации орган...

Чудодейственный препарат Анастан

News image

Препарат Анастан – это чудо в мире спорта (пауэрлифтинг, бодибилдинг, фитнес и т.д.). Растительные стерины явл...

Основные препараты,используемые спортсменами

News image

Основными препараты,используемыми спортсменами  являются: 1. Аминокислотные препараты и белковые продукты...

Место БАДов:

News image

Привлекательна во всем

Одним из модных аксессуаров, как у мужчин, так и у женщин, является шарф. Трудно представить себе кокетку, у которой в гардеробе н...

News image

Глобальная проблема антимикробной резистентности

Развитие резистентности к антимикробным препаратам у многих бактериальных патогенов делает традиционную терапию неэффективной, а...

Клинические исследования:

News image

Вакцина-имплантат вылечила мышей от рака

Какими только способами не пытались врачи побороть рак. Однако надёжного и простого метода, который бы работал буквально от одн...

News image

Депрессия под контролем

Учёные трёх российских институтов разработали оригинальный метод, позволяющий оценить эффективность лечения депрессии. В их план...

Внимание! Фальсификат:

News image

Причины распространения фальсифицированных лекарственных средств

Одной из причин резко возросшего распространения контрафактной продукции в России является неконтролируемый рост фармацевтичес...

News image

Что такое качество лекарственных средств?

Согласно определению, приведенному в Законе Украины «О лекарственных средствах» (1996), качество лекарственного средства — это с...

О компании

about

Контактная информация:

about

Авторизация