Вряд ли можно вывести формулу оптимального ассортимента, которая была бы верна в отношении всех без исключения аптечных предприятий. Хотим мы того или нет, но структура и состав «товарной корзины» всегда находятся в зависимости от великого множества индивидуальных особенностей конкретной аптеки, будь то ее месторасположение, близость специализированных учреждений здравоохранения, форма торговли и т.д. И все же, решая ассортиментное «уравнение», любая аптека имеет дело с рядом факторов, имеющих универсальный характер. Один из таких факторов – неизменная зависимость ассортимента от т.н. сезонного спроса. Сегодня наш журнал открывает цикл публикаций на заданную тему, в рамках которого мы осветим заболевания, наиболее актуальные для определенного времени года, наиболее востребованные профильные группы медикаментов и их конкретные наименования. Не претендуя на исчерпывающую полноту информации и абсолютную точность прогнозирования спроса, мы все же надеемся, что наши материалы помогут аптекам дальновидно расставить ассортиментные акценты, снизить дефектуру и в конечном счете, повысить свои продажи.

Респираторные инфекции

Несмотря на то что пик острых респираторных инфекций (грипп, ОРВИ, бронхит и т.п.) приходится на зимний период, ранней весной риск массовых простудных заболеваний также весьма высок. В этом плане март в определенной мере даже более коварный период, чем предшествующие месяцы, ведь именно в эту пору в организме происходит переключение защитных сил с зимнего режима на весенний, а всякий «пересменок» (в т.ч. и иммунный) – период пониженной устойчивости системы к внешним негативным влияниям. Поэтому одной из приоритетных ассортиментых категорий для любой аптеки в начале весны остаются противопростудные средства.

Ключевое значение среди данной группы лекарств имеют патогенетические препараты – иммуномодулирующие и противовирусные ЛС. Особое внимание при этом целесообразно уделить наличию в товарном запасе достаточного количества безрецептурных средств, на объем продаж которых может в значительной степени повлиять сама аптека – в частности, посредством т.н. инициативных продаж. Подобные продажи особенно уместны в случае рекомендации препаратов для профилактики простуд, т.к. многие посетители об этой профилактике попросту не задумываются, а если и «вспоминают», то в большинстве случаев обращаются за консультацией не к врачу, а именно прямиком в аптеку. С этой целью могут применяться практически все препараты указанного сегмента. Разумеется, перечисленные препараты фармспециалисты могут рекомендовать (без предписания врача) пациентам не только для профилактики, но и лечения острых респираторных инфекций. Наиболее выигрышными с этой точки зрения следует признать лекарства, обладающие максимально высоким профилем безопасности и разрешенные к применению без ограничений абсолютно у всех групп больных. К таким препаратам, в частности, относится назальный иммуномодулятор Деринат.

Неизбежным дополнением к патогенетическим противопростудным средствам служат симптоматические препараты, которые традиционно пользуются большим спросом у потребителя. Немаловажно, что при выборе подобных средств потребители уделяют большое внимание не только их, собственно, фармакологическим свойствам (определяющим эффективность/безопасность лечения), но и потребительским (комфортность лечения). В связи с этим в целях большего охвата потенциальных покупателей целесообразно пополнение ассортимента брэндовыми линейками препаратов, включающими разнообразные лекарственные формы ((ЛФ), вкусовые ароматы и т.п.
Продолжая тему симптоматической терапии, остановимся также на деконгестантных средствах. Несмотря на ограниченность действия и ряд существенных издержек лечения (развитие толерантности через 3-4 дня), эти препараты традиционно воспринимаются массовым потребителем как первоочередные средства скорой помощи при насморке (одном из первых симптомов простуды). Добавим также, что большой спрос на деконгестанты отмечается не только в марте, но и в апреле-мае в связи с достаточно широким применением этих средств при поллинозе.

Витаминная «подпитка»

Одной из предпосылок слабости иммунитета в поздне-зимний – ранне-весенний период служат гиповитаминозы – прежде всего, нехватка в организме витаминов C, E, A. В связи с этим весной витаминные препараты – одна из самых ходовых групп ЛС. Особая ценность витаминов для аптеки состоит в том, что это одна из самых перспективных категорий ассортимента с точки зрения уже упоминавшихся инициативных продаж. Универсальность витаминов позволяет «безболезненно» рекомендовать их как вспомогательные средства при разных нарушениях здоровья (при той же простуде – комплексы с указанными витаминами A, E, C или монопрепараты аскорбинки, при повышенном нервном напряжении – комплексы на основе витаминов B и т.п.), а также просто для профилактики гиповитаминозов. При выборе брэндовых линеек витаминов целесообразно исходить из таких факторов, как четкое маркетинговое позиционирование входящих в них препаратов («для беременных», «от стресса», «для волос и ногтей» и т.д.), а также охват разных возрастных групп (геронтологические, взрослые, детские).

Без нервотрепки

Упомянув витамины группы B как средства, нормализующие процессы в ЦНС, напомним, что состояние повышенного нервного напряжения у многих посетителей аптеки – еще одно неизбежное сезонное явление (т.н. «весеннее обострение»). Поэтому перед наступлением марта необходимо предусмотреть пополнение ассортимента дополнительными партиями успокаивающих препаратов. Здесь необходимо подчеркнуть, что, несмотря на по-прежнему высокий спрос на такие «незатейливые» и недорогие средства, как настойки и экстракты валерианы, пустырника, пиона и т.д., в последние годы наибольшие объемы продаж демонстрируют брэндированные препараты.

Гиперацидность

Еще одну группу патологий, которые обостряются весной, составляют заболевания, сопровождающиеся гиперацидностью, – язвенная болезнь желудка и двенадцатиперстной кишки, рефлюкс-эзофагит, гастрит и т.д. Среди патогенетических противоязвенных препаратов в последние годы статус средств первой линии во многих схемах лечения уверенно застолбили за собой ингибиторы протонной помпы (ИПП). Добавим, что повышенный спрос на ИПП может косвенно повлечь за собой и увеличение продаж ряда антибактериальных препаратов, назначаемых врачами в комплексной терапии язвы для эрадикации H.pylori. H2-гистаминоблокаторы после введения в клиническую практику ИПП отошли в сегменте противоязвенных средств на вторые роли. Тем не менее у данной группы ЛС есть свои локальные маркетинговые преимущества, которые помогают аптекам избежать «залежалости» этих препаратов на прилавках. К ним, в частности, можно отнести OTC-статус ряда представителей группы, разрешенных к безрецептурному отпуску в качестве средств экстренного купирования гиперацидных состояний.

Важное место в ассортименте аптеки в весеннюю пору занимают и антациды, применяемые в качестве симптоматических средств первой помощи при гиперацидных расстройствах. Важно помнить, что, как и в случае с противопростудными симптоматическими средствами, витаминами, выбор антацида потребителем всерьез зависит от потребительских характеристик препарата – например, от вкусовых свойств. В связи с этим целесообразно предусмотреть наличие в ассортименте средств с разными ароматами. Пополнение ассортиментного ряда брэндовыми линейками, включающими упаковки с разным количеством лекарственных единиц, в свою очередь, помогает охватить сразу несколько покупательских групп, которые различаются между собой по частоте применения антацидов (эпизодически или регулярно), а также по платежеспособности. Наконец, если исходить из сугубо фармакологических принципов формирования «желудочно-кишечного» ассортимента, то не лишне предусмотреть наличие в нем достаточного количества антацидов, НЕ содержащих алюминий. Это дает возможность увеличить продажи в т.ч. и за счет удовлетворения спроса на антациды со стороны беременных и кормящих женщин.

Аллергенная агрессия

Общеизвестно, что апрель-май, сопровождающиеся бурным цветением растительности, являются пиковым периодом «аллергенной агрессии», а потому именно на эти месяцы приходится наиболее высокий спрос на антиаллергические препараты. Ключевое место среди них занимают, конечно же, антигистаминные ЛС, дополнительную ценность которым придает тот факт, что они могут применяться не только для лечения, но и профилактики аллергических расстройств.

Помнить о венах

Весна является одним из периодов естественной сезонной декомпенсации хронической венозной недостаточности (ХВН), с наступлением которого врачи назначают пациентам обязательное курсовое лечение данного заболевания профильными группами препаратов. Если проанализировать продажи этих групп в 2008 г., то самыми покупаемыми лекарствами сегмента были венотоники-венопротекторы.