Аптечные новости:

В состав нижегородской ГК Фармассоциация вошла местна

News image

Нижегородская аптечная сеть «Фармкомплект-аптека» вошла в состав нижегородской же группы компаний «Фармассоц...

Российская фармацевтическая ассоциация (Росфарма)

News image

Была создана в 1993 году по инициативе и при непосредственном участии фармацевтических работников . В настоя...

История фармокологии:

История создания лекарств

News image

Создание современных лекарственных средств является одним из крупнейших научных достижений XX века. Недаром ...

История возникновения аспирина

News image

Он родился как проявление сыновней любви, чтобы потом положить начало всемирному бизнесу. Старик, больной ар...

История фармакологии

News image

История фармакологии также же продолжительна, как и история человечества. Для облегчения страданий при забол...



«Тайный покупатель» как источник достоверных сведений об уровне сервиса
Аптечное дело - Аптечное дело

«тайный покупатель» как источник достоверных сведений об уровне сервиса

В принципе, «тайный покупатель» - это специально подготовленный, неизвестный продавцам человек, который под видом обычного клиента приходит в точку продаж (или офис компании), а потом фиксирует свои наблюдения-впечатления в специальном отчете. Подобного рода проверки дают руководителям ясное представление о действительном уровне сервиса, который оказывает компания своим клиентам, выявляют недостатки, служат основой для разработки тренингов и мотивационных программ для персонала. Ну а продавцы, зная о том, что руководство регулярно и достаточно часто прибегает к услугам «тайных покупателей», склонны подозревать «шпиона» в каждом клиенте и ведут себя «правильно», что, в общем-то, от них и требуется. Такая технология считается одним из самых эффективных инструментов по повышению уровня сервиса.

Телефонный мониторинг по акции «тайный покупатель»

В настоящий момент многие крупные аптечные сети обладают преимуществом материальной базы и иных ресурсов в подготовке сотрудников к общению с клиентами как по телефону, так и лично, поэтому акция проводилась только среди аптечных сетей. Для аптечных сетей с числом аптечных учреждений более 10 выборка для исследования составляла по 3 аптеки для достижения объективных показателей. Таким образом, мониторинг был проведен среди 109 аптек из 69 аптечных сетей Москвы.

Для выяснения уровня профессиональности персонала аптечных сетей была выбрана тема похудения и излишнего веса. Интервьюер по телефону представлялась женщиной, которую волнует проблема излишнего веса, и в качестве легенды сообщались сведения о небольшом росте и излишнем весе. Интервьюер просил проинформировать о возможных способах решения проблемы и дать рекомендации.

Как известно, в настоящий момент на рынке представлены как лекарственные препараты, так и широкий ассортимент биологически активных добавок. Разговор был построен таким образом, чтобы постепенно выяснить собственное мнение, рекомендации провизора и получить максимально исчерпывающую информацию.

В идеале провизоры должны оставаться вежливыми и заинтересованными в консультации клиента вне зависимости от того, готов ли человек сиюминутно совершить покупку. Как показала акция, это утверждение верно в 88% случаях обращения.

Изначальное настроение человека во многом зависит от качества телефонной связи и легкости дозвона. В процессе проведения акции было выяснено, что в 49% оба этих параметра оказались идеальны.

При тестировании на раздражительность при «плохой слышимости, быстрой речи, тихом голосе» было установлено, что примерно в половине московских аптечных сетей провизоры терпеливо отвечают на все вопросы. В 40% аптечных сетей провизоры не выдерживали напряжения в разговоре. Практика показывает, что в дальнейшем это негативно сказывается на отношении потенциального покупателя не только к данной аптеке, но и ко всей сети. Следует отметить, что в 6 аптечных сетях провизоры раздражались сразу, а потом эти же провизоры в половине случаев, сославшись на различные причины, отказывали в предоставлении информации. Оставшиеся дали информацию только о наличии препарата.

Непременно должно быть исключено следующее неэтичное поведение провизора - «бросать» трубку, даже не дослушав встречного вопроса от потенциального клиента, как, например, поступили провизоры некоторых из аптек сетей «Стар и Млад», «Мицар-Н» и «Царева аптека».

Отказали в предоставлении какой-либо информации 6% от опрошенных аптечных сетей, и соответственно, они не получили баллы по многим параметрам оценки. В итоге эти сети опустились на последние позиции рейтинга («Лекрус», «Мицар-Н», «Самсон-фарма», «Царева аптека»).

При работе с запросом клиента внимательно проясняют детали вопроса, задают встречные вопросы о состоянии здоровья, о характере и причинах заболевания 41% аптечных сетей. Чуть большее число аптечных сетей уточняют запрос клиента – так, чтобы остаться вежливыми, но не углубляться в решение проблемы конкретного клиента: ему, скорее всего, предложат несколько альтернативных вариантов и совет посетить врача либо проконсультироваться по телефону «горячей линии» по данной проблеме. Предложили решение проблемы сразу, не выяснив состояние здоровья и не рассказав о побочных действиях препарата, 9% от опрошенных провизоров.

Важную роль в консультации потенциального клиента играет уровень понимания клиентом преподнесенной информации: 49% провизоров аптечных сетей объясняют достаточно понятно, 32% дают не совсем ясные объяснения, а 13% провизоров не умеют давать объяснения.

Многие аптечные сети предоставляют такую услугу, как бронирование товара по телефону. В процессе мониторинга было установлено, что для аптечной сети «36,6» срок брони не может превышать 2 час. для всех аптек, для «Первой помощи» - сроком является текущий рабочий день, а в аптеках «ИТЕК» максимально высокий срок бронирования - 3 рабочих дня.

Из мониторинга следует, что почти 78% провизоров аптечных сетей дают рекомендации по конкретным препаратам и БАДам, при этом, в основном, рекомендацию потенциальный клиент получает в самом начале разговора. Исследование выявило, что в преобладающей массе рекомендации охватывали совместно рецептурные препараты и БАДы (43%), в 33% рекомендовались только БАДы, а в 23% - только рецептурные препараты.

Провизоры обосновывают свои рекомендации по БАДам меньшей вероятностью наступления побочных эффектов, простотой использования, меньшим влиянием на организм в целом – по принципу «если это подойдет, то и более сильного средства не надо». Особо отметим практику высказывания «личного» мнения по отношению к рецептурным препаратам, что зафиксировано в 13% аптечных сетей.

Комплексный рейтинг

Составление комплексного рейтинга происходило по следующей схеме: все оцениваемые параметры делились на группы критериев, каждой группе присваивался свой «весовой показатель» (показатель значимости), но таким образом, чтобы суммарно все показатели составляли 100%. Затем среднеарифметическое число каждой группы умножалось на «весовой показатель» и итоговые значения суммировались.

По результатам мониторинга, из наиболее крупных и известных аптечных сетей выделились «Радуга», «ИТЕК», «03 аптека» и «Первая помощь», продемонстрировав стабильно высокие показатели по всем параметрам мониторинга. Также вошли в Топ-10 с аналогичным уровнем оценки небольшие сети: «Аптека для Вас», «Кызыл май», «Валис-Фарма» (табл. 1).

Как ни странно, крупные аптечные сети (табл.2) показали достаточно невысокий уровень профессионализма провизоров, хотя именно такие сети всегда обладали более широкими возможностями и должны были бы их использовать.

Мониторинг позволяет сделать вывод, что в условиях жесткой конкуренции небольшие аптечные сети укрепляют свое конкурентное преимущество – качество обслуживания потребителей. На этом фоне особенно заметно, что крупные аптечные сети ослабили внимание к специальным коммуникативным тренингам по обслуживанию потенциальных клиентов. Оставляет желать лучшего и уровень профессионализма работников аптек, их осведомленность о новинках рынка и их свойствах.

Интернет-мониторинг по акции «тайный покупатель»

Вторая часть акции «тайный покупатель» была посвящена мониторингу Интернет-аптек по параметрам: понятность выложенной информации, удобство использования, информативность, уровень сервиса и объективность данных.

Всего было проанализировано 43 Интернет-аптеки по РФ, при этом основная масса подобных аптек (31 аптека) находится в Москве.

Поиск препаратов и средств, как показал мониторинг, осуществляется преимущественно посредством поисковой строки по любой части названия или с начальной части названия. Вторым по распространенности стоит метод поиска по алфавитному указателю либо через рубрикатор. Заметим, Интернет-аптеки «Старый лекарь» и «ИФК» обладают всеми перечисленными способами поиска препаратов, в т.ч. и поиск необходимых препаратов по аптекам собственной аптечной сети. Что касается такого параметра, как стоимость доставки, то она в превалирующем большинстве случаев становится бесплатной при достижении определенной суммы.

Интернет-аптека, как один из способов продажи препаратов, еще слабо развита во всех регионах, за исключением Москвы, поэтому и инструкция по оформлению заказа в большинстве случаев недоработана или имеет недостатки.

Проанализировав возможные способы оплаты, можно уверенно сказать, что превалирующим является передача наличных средств через курьера при получении заказа. Оплата может осуществляться также и по безналичному расчету (23%), из них 3 Интернет-аптеки (Москва) предлагают использовать безналичную форму оплаты исключительно для регионов. Самыми редко предлагаемыми способами оплаты по безналичному расчету в Интернет-аптеках являются оплаты по пластиковой карте (сеть аптек «Симплекс»). А недавно образованная Интернет-аптека «Госаптека» выделилась такими способами оплаты, как wed-money и яндекс-деньги.

При сопоставлении информации сайта с полученной при телефонном общении был сделан вывод о 91% совпадения данных по цене и наличию препаратов.

В итоге, наивысшие оценки по мониторингу получили Интернет-аптеки «ИФК», «СТАТИМ» и «Уникум». Отметим, что занимающая 2 место в отечественном рейтинге по количеству объединенных аптек сеть «Ригла» не имеет собственной Интернет-аптеки, а Интернет-аптека хорошо известной сети «Доктор Столетов» уже более полугода находится в стадии разработки. Сеть аптек «36,6» удивила сильными расхождениями и путаницей в информации о действующих ценах на препараты и ценами, представленными в Интернет-аптеке, а также наличию препаратов на момент запроса.

 


Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Почему БАДы:

News image

Насколько эффективны БАД из Китая?

Хотя еще сохранилось негативное представление о китайской продукции, но эффективность активных добавок, многовековая практика, д...

News image

Когда следует принимать биологические активные добавки

В плане здоровья человек может пребывать в следующих состояниях: 1. Абсолютное здоровье Здоровье это состояние организма, в...

News image

БАДы - в помощь спортсменам

Из-за того, что при занятии силовыми типами спорта (поднятие тяжестей, к примеру) начинается немалая нагрузка на мышцы, могут...

Каталог лекарств:

Возвращаем зрение?

News image

Несколько упражнений для снятия напряжения глаз. На протяжении рабочего дня следует несколько раз в день ...

Антибиотики

News image

Антибиотики - - органические вещества, образуемые микробами и другими более высокоразвитыми растительными ве...

Антисептические средства

News image

Антисептические средства. - Антисептическими (от греч. против гниения ) называют противомикробные средства,...

Препараты для спорта:

Бодибилдинг и анаболические стероиды

News image

Анаболики – это анаболические стероиды. Анаболические стероиды представляют собой целый класс веществ, котор...

КРАТКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ОСНОВНЫХ СЛОЖНЫХ ЭФИРОВ

News image

Ацетат: химическая структура C2H4O2. Смотри также: Acetic Acid; Ethylic acid; Vinegar acid; vinegar; Meth...

Общие рекомендации в построении циклов ААС с последующем восстановлени

News image

Лучшими циклами являются или двухнедельные циклы с использованием короткодействующих ААС ( Например Тестосте...

Место БАДов:

News image

Применение трамадола гидрохлорида при неонкологической боли

При лечении больных, основной жалобой которых является боль, определение терапевтической тактики зависит от нескольких факторов....

News image

Клинические испытания новых препаратов

На протяжении последнего времени именно в отделе экспериментальных препаратов в клинической онкологии Н. Блохина были разработан...

Клинические исследования:

News image

Питание как концепция профилактики болезней

Под нутрициологией понимают науку о компонентах еды, которые учитываются при питании, какую роль они играют, как поддерживают о...

News image

Вакцина-имплантат вылечила мышей от рака

Какими только способами не пытались врачи побороть рак. Однако надёжного и простого метода, который бы работал буквально от одн...

Внимание! Фальсификат:

News image

Фальсификация лекарственных препаратов: кому выгодно?

Проблема поддельных лекарств существует во всем мире: считается, что по прибыльности изготовление фальсификата стоит на третьем ...

News image

Классификация фальсификата

Эксперты предостерегают от смешения понятий «контрафакт» и «фальсификат»: по словам директора по маркетинговым исследованиям...

О компании

about

Контактная информация:

about

Авторизация